香港特区政府在首个五年规划中提出，「完善扩充金融市场互联互通机制，拓展新兴领域，发挥投融资平台功能」。在这方面，银行平台可发挥重要作用，而本文乃就此作出阐析。

银行平台位于经济学者所称的两端市场中央，左右两边为两组不同的客户群，而平台要考虑两边客户的不同需要，以切合其商业战略。

传统的零售银行两端市场的一个例子，两端是指存户及借款人。作为商业策略一部分，银行要考虑收取借款人的息率（借款人总是期望要低一点），以及支付给存户的利率（存款人总是期望要高一点）。两组客户群的利益往往有冲突，这是银行业的一个大课题。

按BaaP（Banking as a Platform，银行即平台）的界定，两端客户群的区分很清楚：一边是消费者、一边是理财方案提供者（IT专业公司）。银行作为平台管理者，坐在中央，必须周全考虑如何充分利用其中介位置，以平台的运作盈利。它先要了解两边客户的需要，熟识数码时代消费者所期待的一套个人化及便捷的理财方案，而理财方案的提供者则冀求获得平台的用户基础。因此，平台的收入模型依赖两者使用及支付平台服务的意愿。

很大程度上，银行平台的盈利取向视乎其竞争策略。美国管理学大师米高波特教授（Michael Porter）认为有三种通用战略可以获取竞争优势：1）成本领先战略：企业以最低价格赢得市场份额，吸引注重成本的消费者；2）差异化战略：企业使用独特资源和能力，制造高品质和富特色产品以获得市场溢价；3）专一化战略：企业专注利基市场（Niche）。

实际上，大部分企业采取的策略都介乎（1）和（2）之间。

金融服务方面，低成本策略可以造成银行间争相调低价格，对盈利造成压力。因此，许多金融企业采用差异化策略。如香港的创兴银行，一直服务香港的潮汕社团及企业。而一些银行则专注于某些产品线、客户群或地域。如中国内地的上海银行、中国香港的上海商业银行、中国台湾的上海商业储蓄银行组成「上海银行」策略联盟，共同创建「三地上银，一心为您」品牌形象，为客户提供一站式银行服务。

为增加牵引，银行业务需要对两边市场都具吸引力。一方面，一个银行平台需要策划一套对基本客户有吸引力的一整套理财方案；另一方面，其需要向理财方案提供者带来可盈利的用户基础。如此一来，平台有较多高质素的客户，便可吸引更多的理财方案提供者。结果为，一个平台如果对市场的一边有吸引力，对另一边便有议价能力。

收益模型的选择还依赖平衡用户、理财方案提供者及平台本身的利益。在此方面，平台的竞争策略有很大关连性。一般来说，对成本敏感的用户通常不愿意付出入场费，而重视交易量的理财方案提供者便不能有足够毛收益和平台分享。于是，有一些采用差异化的平台便只向用户收取象征式加入费，以便吸收更多的用户。因此，平台的收益模型的成功与否端赖是否合乎用户的要求及预算限制的理财方案，以配对他们要求。

银行平台面对的风险是市场的两边欠缺忠诚度。一方面理财方案的提供者可直接联系银行客户，另一方面，他们亦可向多个银行平台提供服务。为应对此等问题，此平台必须以奖励方法提高客户及理财方案提供者的忠诚度。对用户来说，可以通过独特的客户体验来达到。如在香港，-些银行付给长期大额存户高一些利息。

与此同时，银行平台取得成功的关键为连接用户及理财方案提供者，因此银行必须在任何时刻把自己置身在两者之间的适当定位。为此，银行业可要求理财方案提供者接受一些限制条款，以防止他们直接和客户有交易行为。此外，一些增进客户信任的措施，如用户满意度检讨或争拗解决机制可以鼓励客留在平台。这些工具通常有效地减轻脱离平台银行交易之不明朗性。更进一步，建立产品及服务的品牌亦可强化银行与客户关系。

混合模式运营 兼顾各类客源

在此关口，银行界宜注意运营银行平台没有固定模式，而混合模式（结合聚焦成本及差异化模型的元素）是另一个选择。这些模型的变体亦可使用在不同市场的细分区域：对大众市场提供少特色、低成本的理财方案，而对高端客户提供优质及富有特色的方案。这样，银行平台便形成一个多层次BaaP阵容，日复一日，为客户提供优质服务。

（作者为香港理工大学工商管理博士、资深金融家）